商機階段，說得通俗點兒是指客戶從初次建立聯(lián)系到最后成交的不同狀態(tài)。每個企業(yè)都有自己的商機階段劃分，比如
CRM客戶管理系統(tǒng)將自己的商機管理劃分為5個階段，分別是：關(guān)鍵人溝通、關(guān)鍵人認(rèn)同、商務(wù)談判、口頭承諾落單、成交。有些企業(yè)可能會劃分得更粗獷或者更細(xì)致，但是不做劃分一定是有問題的。那些關(guān)注商機階段并運用自如的銷售管理者，帶出高業(yè)績團隊的可能性非常大。
客戶資源準(zhǔn)確交接如果有銷售離職，新老銷售之間準(zhǔn)確地交接客戶一直是讓人頭疼的問題。CRM在整個商機階段的管理中形成了清晰的視圖。哪個客戶進(jìn)展到哪個階段，后續(xù)接手的銷售一目了然，可以順暢地同客戶溝通，往下推進(jìn)。
復(fù)制銷售精英
每個企業(yè)都有自己的明星銷售，他們成交客戶時在不同商機階段里做了哪些事，CRM里會有詳細(xì)的記錄。新銷售循著銷售精英的路子，將減少自己摸索的時間，大大提高跟單成功率。所以，銷售管理者只需把銷售精英在不同商機階段里的里程碑事件拉出來，擁有一只虎狼之師絕非難事。
大數(shù)據(jù)提升管理層決策分析能力企業(yè)管理者需要通過企業(yè)的運營狀況，對銷售階段做出科學(xué)的分析。CRM收集企業(yè)數(shù)據(jù)，通過各類的圖表和報表，直觀地呈現(xiàn)給管理者。按種類、時間、地區(qū)、部門多種維度掌握業(yè)務(wù)流的深層數(shù)據(jù)，能夠讓管理者進(jìn)行在宏觀上掌握銷售狀況從而進(jìn)行更科學(xué)的決策。
完美解決各部門協(xié)同有些企業(yè)當(dāng)客戶處在不同商機階段的時候，需要內(nèi)部其他部門的協(xié)同。比如第二個階段需要解決方案部介入，一起給客戶做方案，進(jìn)入第三個階段需要技術(shù)人員參與，評估技術(shù)可行性等等。如果不用CRM，這些協(xié)同性的工作需要人去交流通知，效率低，工作安排不及時。CRM可以通過觸發(fā)工作流，讓系統(tǒng)自動通知到相關(guān)的同事，明顯降低溝通成本，提高協(xié)作效率。
做出準(zhǔn)確的銷售預(yù)測銷售管理者一般在月底需要對本月成交金額做出預(yù)測。怎么才能做出相對準(zhǔn)確的預(yù)測呢？在沒有CRM的時代，本月銷售預(yù)測的金額往往是一個模糊的數(shù)字，通過和銷售團隊溝通得到一個大概的答案。CRM可以讓預(yù)測變得有譜，比如把所有落在最后一個階段的商機金額進(jìn)行累加，即可做出準(zhǔn)確的預(yù)測。
CRM客戶管理系統(tǒng)讓企業(yè)從各方面精細(xì)管理商機階段，熟練掌握原理并充分運用好它們，一定會有效促進(jìn)銷售業(yè)績的增長。
